«Большое спасибо!» удвоило помощь. Теперь важно, кто проводил эксперимент.

Восемь слов благодарности удвоили долю тех, кто помог снова: с 32 до 66 процентов. Эти два эксперимента проводила Франческа Джино. Что остаётся от знаменитого исследования.

Где-то до 2009 года шестьдесят девять студентов одного университета на юго-востоке США попросили отредактировать сопроводительное письмо соискателя по имени Эрик Соренсон. Свои замечания они отправляли на его адрес в Gmail. Эрика не существовало. Ответ, пришедший на следующий день, писали исследователи, и был он в двух вариантах.

Первый: «Здравствуйте, [имя], хотел сказать, что получил ваши замечания к письму. Не могли бы вы помочь со вторым письмом, которое я подготовил, и прокомментировать его?» Второй был точно таким же, только после первой фразы стояли восемь английских слов: «Thank you so much! I am really grateful». Большое спасибо, я очень благодарен.

Из 34 студентов, получивших нейтральное письмо, второе письмо отредактировали 11, то есть 32 процента. Из 35, которых поблагодарили, — 23, или 66 процентов.

Этот результат Адам Грант и Франческа Джино опубликовали в Journal of Personality and Social Psychology в 2010 году под заголовком «A Little Thanks Goes a Long Way», и с тех пор его цитируют везде — в книгах по менеджменту и на слайдах для новых сотрудников. Красивый вывод. И ровно такой, какие мы теперь проверяем, прежде чем повторять. У этого есть сложность, которая к благодарности отношения не имеет.

Четыре эксперимента, одна идея

В статье четыре исследования. Второе перенесло вопрос на постороннего человека. Студенты, как и раньше, правили письмо Эрика и получали либо нейтральное подтверждение, либо благодарность. Через день им написал другой студент, Стивен Рогофф, и попросил помочь уже с его письмом. Из 28 студентов, которых не благодарили, помогли семеро. Из 29 поблагодаренных — шестнадцать, 55 процентов против 25. Спасибо Эрика перешло на Стивена.

Третий эксперимент вышел из лаборатории. В государственном университете 41 сотрудника, обзванивавших выпускников ради пожертвований за фиксированную зарплату, разделили по сменам. К 20 из них лично пришла директор по ежегодным сборам и сказала: «Я очень благодарна вам за вашу тяжёлую работу. Мы искренне ценим ваш вклад в университет». Остальные 21 не услышали ничего. За неделю до этого сотрудники обеих групп сделали примерно по 40 добровольных звонков. За неделю после непоблагодаренные сделали в среднем 41. Поблагодаренные — 63.

Четвёртый был самым тихим. Семьдесят девять студентов правили письмо в лаборатории, а потом заходил актёр в роли Эрика — занести бумаги — и заговаривал о погоде. В половине случаев он добавлял: «Спасибо за ваши замечания». Те, кто это слышал, потратили на следующее письмо 22,8 минуты. Те, кто не слышал, — 19,8.

Авторов интересовало, почему так. Они измеряли, чувствуют ли люди себя после благодарности более умелыми, улучшается ли у них настроение и чувствуют ли они, что их ценят. В двух исследованиях, где мерили настроение, оно не сдвинулось вовсе. Ощущение собственной компетентности иногда тоже росло, но лишнюю помощь не объясняло ни разу. Объясняло ощущение, что тебя ценят, — во всех четырёх исследованиях: поблагодаренные сильнее чувствовали, что изменили что-то к лучшему для человека и что он их ценит. В таком прочтении спасибо работает не столько как похвала, сколько как квитанция: доказательство, что помощь дошла.

Сложность

Франческа Джино стала одним из самых известных в мире специалистов по поведенческой науке — профессор Гарвардской школы бизнеса, писавшая о честности. В 2021 году авторы блога Data Colada подняли вопросы о её данных, а в июне 2023-го публично изложили доказательства подделки данных в четырёх статьях, где она была соавтором. Внутреннее расследование Гарварда признало её виновной в научной недобросовестности. В мае 2025 года университет лишил её бессрочного контракта — первый известный такой случай там как минимум с 1940-х. Джино вину отрицает и судится с Гарвардом, который подал встречный иск. Ни одна из четырёх статей, о которых шла речь, не статья о благодарности.

После скандала группа её соавторов запустила проект Many Co-Authors, где каждый, кто публиковался вместе с Джино, по каждой статье рассказывает, кто работал с данными. По статье о благодарности ответ Адама Гранта точен. Эксперименты 1 и 2 — те самые, с письмами Эрика, — собирала и проводила Джино. Грант получил от неё файлы SPSS, но, по его словам, к исходным данным доступа не имел никогда. К сбору данных в экспериментах 3 и 4 Джино отношения не имела.

Грант указывает и на то, что заметит любой внимательный читатель таблиц. Большие эффекты — помощь, выросшая с трети до двух третей, — дали именно два исследования Джино. При этом, пишет он, в них была более сильная манипуляция и ответ «да или нет», тогда как в поздних исследованиях измеряли непрерывную величину. Он писал, что думает повторить эти эксперименты. На момент его последнего обновления, в декабре 2023 года, ничего опубликовано не было, и независимого повторения экспериментов с Эриком я с тех пор не нашёл.

Никто не показал, что в этой статье что-то неверно. Это надо сказать прямо. Но те самые цифры, которые все цитируют, 32 против 66, — как раз та часть, что сейчас держится на файлах, с которыми работал один человек, и остальные работы этого человека сейчас разбирает суд.

Что остаётся

Уберите эксперименты 1 и 2 — останутся сотрудники колл-центра и актёр. Рост звонков на 50 процентов и на 15 процентов больше времени на помощь. Настоящие эффекты, просто скромнее, на 41 и 79 людях. Такие маленькие выборки легко преувеличивают то, что происходит в большой группе.

К тому же сама идея намного старше статьи. Грант и Джино ссылаются на ряд исследований начиная с 1970-х, среди них эксперимент 1988 года с благодарственными записками кураторам, которые навещали подопечных в учреждениях, и работу 1995 года о благодарности официантов и чаевых. Ничто из этого не проходило через те файлы.

Честная версия, выходит, меньше той, что попадает на слайды. Короткое конкретное спасибо, скорее всего, делает людей чуть охотнее помогать снова, а механизм — ощущение, что помощь что-то значила, — хорошо сходится с тем, что мы уже знаем о том, почему люди становятся волонтёрами и почему бросают. Удваивают ли что-то восемь слов на самом деле — пока открытый вопрос.

На Good People Map под каждым добрым делом есть кнопка «Спасибо». Если помогли именно вам, это одно нажатие, когда вы вошли в аккаунт. Исследования, даже в скромной версии, говорят, что человек на той стороне это заметит и что сильнее всего это скажется, когда его в следующий раз о чём-то попросят. Мы писали о близком выводе в статье Люди соглашаются примерно вдвое чаще, чем вы думаете: тот, кто просит о помощи, недооценивает, как рад помощник, что его попросили. Спасибо замыкает тот же круг с другой стороны.

Источники

• A. M. Grant, F. Gino, «A Little Thanks Goes a Long Way: Explaining Why Gratitude Expressions Motivate Prosocial Behavior», Journal of Personality and Social Psychology 98(6), 946–955, 2010 — https://doi.org/10.1037/a0017935
• Проект Many Co-Authors, статья № 123, заявление Адама Гранта (последнее обновление 26 декабря 2023) — https://manycoauthors.org/gino/123
• «Harvard Revokes Tenure From Francesca Gino, Business School Professor Accused of Data Fraud», The Harvard Crimson, 27 мая 2025 — https://www.thecrimson.com/article/2025/5/27/gino-tenure-revoked/
• «Francesca Gino lost her Harvard tenure. Now she's taking the university to court», GBH News, 16 сентября 2026 — https://www.wgbh.org/news/education-news/2026-09-16/francesca-gino-lost-her-harvard-tenure-now-shes-taking-the-university-to-court