Menschen sagen etwa doppelt so oft Ja, wie Sie denken

In Versuchen mit 14.000 Fremden unterschätzten Menschen ihre Chance auf ein Ja um 48 Prozent. Was das für eine Bitte am Bildschirm heißt.

2008 schickten Francis Flynn und Vanessa Lake Leute los, um Fremde um etwas zu bitten. Meist um Kleinigkeiten. Den Weg. Ein Telefon zum Telefonieren. Ein paar Minuten für einen Fragebogen. Geld für eine Spendensammlung.

Vor jedem Versuch notierte die fragende Person eine Schätzung: Wie viele Fremde muss ich ansprechen, bis jemand zusagt?

Die meisten schätzten zu hoch, etwa um die Hälfte.

Der Befund hat sich besser gehalten als das meiste aus der Sozialpsychologie jener Jahre. Als Vanessa Bohns — dieselbe Forscherin, die im Aufsatz von 2008 noch unter ihrem früheren Namen publizierte — die Arbeiten 2016 zusammenfasste, umfassten die Experimente mehr als vierzehntausend Fremde, und die durchschnittliche Unterschätzung lag bei 48 Prozent. Welche Zahl Sie auch im Kopf haben für Ihre Chance auf ein Ja: verdoppeln Sie sie, und Sie liegen näher dran als bei Ihrer ersten Schätzung.

Warum die Schätzung daneben liegt

Bohns' Erklärung schmeichelt niemandem, und ich glaube, genau das ist ihr Punkt.

Wer jemanden von Angesicht zu Angesicht um etwas bittet, übergibt ihm ein Problem. Ein Nein kostet den anderen sofort etwas: eine Sekunde, in der er unfreundlich wirkt, vor einem Menschen, der direkt vor ihm steht. Die fragende Person spürt diese Kosten nie, denn sie ist nicht diejenige, die das Wort aussprechen müsste.

Was sie stattdessen spürt, ist der Preis des Ja — zehn Minuten und ein ungeplanter Umweg.

Beide Seiten rechnen also in verschiedenen Büchern, und im Buch der fragenden Person fehlt ausgerechnet der Posten, der die Sache entscheidet.

So gelesen ist das Ja keine Großzügigkeit, sondern Vermeidung von Unbehagen — ein trostloses Fundament, um darauf etwas zu bauen.

Eine zweite Lesart, aus dem Jahr 2022

Xuan Zhao und Nicholas Epley führten eine Reihe von Studien durch — Szenarien, erinnerte Erfahrungen und echte Begegnungen, insgesamt 2.118 Teilnehmende — und fanden die Fragenden gleich in drei Richtungen im Irrtum. Sie unterschätzen, wie hilfsbereit andere sind und wie gut sich der Helfende danach fühlt, und sie überschätzen, wie sehr die Bitte zur Last fällt.

Der konkrete Fehler, den Zhao und Epley benennen: Wer fragt, hält ein Ja für Nachgeben, obwohl es meist um etwas anderes geht. Menschen helfen, weil sie wollen, fühlen sich danach besser, und genau diesen Teil bekommt die fragende Person nie zu sehen.

Die eine Erklärung sagt, Menschen sagen Ja, weil Ablehnen unangenehm ist. Die andere sagt, Menschen sagen Ja, weil Helfen tatsächlich guttut und wir das schlecht glauben können. Das Verhalten sieht in beiden Fällen gleich aus; die Konsequenzen nicht.

Was gilt, wenn niemand vor Ihnen steht

In derselben Literatur steckt ein Test, und er ist unfreundlich zur optimistischen Lesart.

2017 ließen Mahdi Roghanizad und Bohns 45 Personen jeweils zehn Fremde bitten, einen Fragebogen auszufüllen. Die Hälfte fragte persönlich, die Hälfte schrieb eine E-Mail, und beide Gruppen sagten für sich selbst ungefähr dasselbe Ergebnis voraus — etwa die Hälfte würde zusagen.

Die Autoren berichten, dass die persönlichen Bitten 34-mal häufiger Erfolg hatten. Vierunddreißigmal, nicht vierunddreißig Prozent — wobei ein so großes Verhältnis auch daran liegt, wie nah an null die E-Mail-Bedingung landete.

Nimmt man die körperliche Anwesenheit weg, bricht etwas weg. Ein Teil davon ist Vertrauen: Eine E-Mail von einem Fremden liest sich wie Spam, ein Mensch, der vor einem steht, nicht. Der Rest ist genau der Mechanismus, den Bohns beschrieben hat. Beim Schließen eines Browser-Tabs hat sich noch nie jemand unwohl gefühlt.

Was das für eine Karte voller Bitten bedeutet

Good People Map ist der Bauart nach eine Wand aus Bitten und Angeboten, vor der niemand steht. Jede Bitte darauf befindet sich in der E-Mail-Bedingung, nicht in der Begegnung.

Ich wäre lieber zu einem anderen Schluss gekommen, aber die Befunde weisen dorthin, und so zu tun als ob würde nur ein schlechteres Produkt ergeben.

Zwei Dinge folgen daraus. Erstens: Eine niedrige Antwortquote auf einem öffentlichen Anfragebrett belegt nicht, dass Menschen kalt sind; sie ist das, was passiert, wenn man einer Bitte das Einzige nimmt, was Bitten wirken lässt. Wir haben im schwächsten verfügbaren Format gefragt und das Ergebnis dann als Urteil über die menschliche Natur gelesen.

Zweitens — und das ist eine Hypothese, nichts Getestetes: das Gesicht zurückgeben. Ein Name und ein Foto statt einer anonymen Stecknadel, ein bestimmter Mensch mit einem bestimmten Problem statt einer Kategorie, eine Formulierung, die nach jemandem klingt, der spricht, und nicht nach einer Anzeige. Nichts davon ersetzt einen Menschen vor Ihnen, aber näher an die Bedingungen, unter denen die 48 Prozent überhaupt gemessen wurden, kommt ein Bildschirm nicht.

Und wenn Zhao und Epley mit der zweiten Hälfte recht haben, klafft in der heutigen Karte eine Lücke. Ihr Befund war, dass Helfende hinterher glücklicher sind, als die bittende Person erwartet hat. Einen Dankeknopf für bereits getane gute Taten gibt es bei uns, und er schreibt der Person still Karma gut. Was fehlt, ist die Gegenrichtung: Wer auf eine Bitte antwortet, erfährt nie, wozu die Hilfe geführt hat — und damit bleibt der einzige Beleg, der alle Schätzungen korrigieren würde, unsichtbar.

Das sieht nach der billigsten verfügbaren Verbesserung aus, und wir haben sie nicht gemacht.

Quellen: Flynn, F. J., & Lake, V. K. B. (2008). «If you need help, just ask: Underestimating compliance with direct requests for help». Journal of Personality and Social Psychology, 95(1), 128–143. — Bohns, V. K. (2016). «(Mis)Understanding Our Influence Over Others: A Review of the Underestimation-of-Compliance Effect». Current Directions in Psychological Science, 25(2), 119–123. — Zhao, X., & Epley, N. (2022). «Surprisingly Happy to Have Helped: Underestimating Prosociality Creates a Misplaced Barrier to Asking for Help». Psychological Science. — Roghanizad, M. M., & Bohns, V. K. (2017). «Ask in person: You're less persuasive than you think over email». Journal of Experimental Social Psychology, 69, 223–226.