Folk säger ja ungefär dubbelt så ofta som du tror

I försök med 14 000 främlingar underskattade folk sina chanser till ett ja med 48 procent. Vad det betyder för en förfrågan på en skärm.

År 2008 skickade Francis Flynn och Vanessa Lake ut folk för att be främlingar om saker. Små saker, för det mesta. Vägbeskrivningar. Att få låna en telefon. Några minuter med en enkät. Pengar till en insamling.

Före varje försök skrev den som skulle fråga ner en gissning: hur många främlingar måste jag stoppa innan någon säger ja?

De flesta gissade för högt, ungefär dubbelt så högt.

Resultatet har stått emot bättre än det mesta inom socialpsykologin från den tiden. När Vanessa Bohns — samma forskare, som i 2008 års artikel publicerade sig under sitt tidigare namn — sammanfattade forskningen 2016 omfattade experimenten över fjortontusen främlingar, och den genomsnittliga underskattningen låg på 48 procent. Vilken siffra du än har i huvudet för dina chanser att få ett ja: dubbla den, så kommer du närmare än din första gissning.

Varför gissningen alltid är för låg

Bohns förklaring smickrar ingen, och jag tror att det är hela poängen med den.

När du ber någon om något ansikte mot ansikte lämnar du över ett problem. Att säga nej kostar den personen något omedelbart: en sekund av att framstå som ovänlig, inför någon som står precis där. Du som frågar känner aldrig den kostnaden, eftersom det inte är du som ska säga ordet.

Det du känner är priset för ett ja — tio minuter och en omväg du inte planerat.

Båda parter räknar alltså i olika bokföringar, och i frågarens bokföring saknas just den post som avgör saken.

Läst så är jaet inte generositet utan undvikande av obehag, vilket är en dyster grund att bygga något på.

En annan läsning, från 2022

Xuan Zhao och Nicholas Epley genomförde en serie studier — scenarier, återberättade erfarenheter och verkliga möten, sammanlagt 2 118 deltagare — och fann att den som frågar har fel i tre riktningar samtidigt. De underskattar hur villiga andra är att hjälpa till och hur bra hjälparen mår efteråt, och de överskattar hur betungande det hela känns.

Felet som Zhao och Epley pekade ut: den som frågar tolkar ett ja som eftergift, när det oftast handlar om något annat. Folk hjälper till för att de vill, mår bättre av att ha gjort det, och den delen får den som frågade aldrig se.

Den ena förklaringen säger att folk säger ja för att det är obekvämt att neka. Den andra säger att folk säger ja för att det är genuint trevligt att hjälpa, och att vi har svårt att tro på det. Beteendet ser likadant ut; slutsatserna gör det inte.

Vad som gäller när ingen står framför dig

Det finns ett test i samma forskningslitteratur, och det är ovänligt mot den optimistiska tolkningen.

År 2017 lät Mahdi Roghanizad och Bohns 45 personer be tio främlingar var att fylla i en enkät. Hälften frågade personligen, hälften mejlade, och båda grupperna förutspådde ungefär samma utfall för egen del — runt hälften skulle säga ja.

Författarna rapporterar att de personliga förfrågningarna lyckades 34 gånger oftare. Trettiofyra gånger, inte trettiofyra procent — även om en så stor kvot delvis beror på hur nära noll mejlen landade.

Ta bort den fysiska närvaron och något rasar. En del av det är förtroende: ett mejl från en främling läses som skräppost på ett sätt som en människa framför dig aldrig gör. Resten är precis den mekanism Bohns beskrev. Ingen har någonsin känt sig besvärad av att stänga en flik.

Vad det betyder för en karta över förfrågningar

Good People Map är i grunden en vägg av förfrågningar och erbjudanden som ingen står framför. Varje förfrågan på den befinner sig i mejlsituationen, inte i mötet.

Jag hade hellre sluppit den slutsatsen, men det är dit forskningen pekar, och att låtsas annat skulle bara ge en sämre produkt.

Två saker följer. Den första är att låg svarsfrekvens på en offentlig anslagstavla inte bevisar att folk är kalla; det är vad som händer när man tar bort det enda som får förfrågningar att fungera. Vi frågade i det svagaste format som fanns och läste sedan resultatet som en dom över människan.

Den andra är en hypotes och inget vi testat: sätt tillbaka ansiktet. Ett namn och ett foto i stället för en anonym nål, en bestämd person med ett bestämt problem i stället för en kategori, en formulering som låter som någon som pratar snarare än en annons. Inget av det återskapar en människa framför dig, men närmare de förhållanden där de 48 procenten faktiskt uppmättes kommer en skärm inte.

Och har Zhao och Epley rätt i andra halvan finns det ett hål i hur kartan fungerar idag. Deras resultat var att hjälparen slutar gladare än den som bad om hjälp trodde. En tackknapp för redan gjorda goda gärningar finns hos oss, och den lägger tyst till karma hos den som gjorde dem. Det som saknas är den andra riktningen: den som svarar på en förfrågan får aldrig veta vad hjälpen ledde till, och därmed förblir det enda beviset som skulle kunna rätta allas uppskattning osynligt.

Det ser ut som en billig förbättring, och vi har inte gjort den.

Källor: Flynn, F. J., & Lake, V. K. B. (2008). «If you need help, just ask: Underestimating compliance with direct requests for help». Journal of Personality and Social Psychology, 95(1), 128–143. — Bohns, V. K. (2016). «(Mis)Understanding Our Influence Over Others: A Review of the Underestimation-of-Compliance Effect». Current Directions in Psychological Science, 25(2), 119–123. — Zhao, X., & Epley, N. (2022). «Surprisingly Happy to Have Helped: Underestimating Prosociality Creates a Misplaced Barrier to Asking for Help». Psychological Science. — Roghanizad, M. M., & Bohns, V. K. (2017). «Ask in person: You're less persuasive than you think over email». Journal of Experimental Social Psychology, 69, 223–226.