Удвоение сработало. Утроение — нет.

Обещание удвоить подняло сборы на 19 процентов. Переход от 1:1 к 3:1 не изменил ничего — 50 083 письма и теория цены, рассыпавшаяся на почте.

В 2005 году американская некоммерческая организация разослала письмо с просьбой о пожертвовании 50 083 людям, которые хотя бы раз давали ей деньги начиная с 1991 года. Четыре страницы, обычный бланк для ответа, ничего примечательного. Кроме того, что в 33 396 письмах был абзац, которого в остальных 16 687 не было.

Абзац сообщал, что «неравнодушный член сообщества» удвоит то, что вы пришлёте. Дин Карлан и Джон Лист превратили рядовую рассылку в полевой эксперимент, и бланки вернулись с ответом, которого экономическая теория не заказывала.

Обещание удвоить сработало

Одно упоминание о том, что пожертвование удвоят, подняло сбор с письма на 19 процентов, а вероятность того, что конкретный человек вообще что-то даст, — на 22 процента.

Ничего удивительного. Удвоение вдвое снижает цену того, что вы покупаете: доллар пользы в мире теперь обходится вам в пятьдесят центов. Когда дешевеет — берут больше. Теория делает ровно то, что должна.

А вот размер удвоения не сделал ничего

По почте ушли три варианта. Доллар к доллару, два к доллару, три к доллару. Если решает цена, письмо «три к одному» должно было выступить гораздо сильнее письма «один к одному»: доллар пользы стоит уже двадцать пять центов, а не пятьдесят.

Сколько собрали в расчёте на отправленное письмо: 81 цент в контрольной группе, 94 цента при один к одному, 1,03 доллара при два к одному, 94 цента при три к одному. Самое щедрое предложение рассылки сработало как самое скромное. Формулировка авторов: у больших коэффициентов «no additional impact».

С потолком то же самое. В части писем говорилось, что жертвователь выделил 25 тысяч долларов, где-то 50 тысяч, где-то 100 тысяч, а где-то сумма не называлась вовсе. Ни потолок, ни подсказанная сумма пожертвования, пишут авторы, «seemed to have a meaningful influence on behaviour».

То есть само наличие удвоения — реальный вопрос, на который человек отвечает. Его размер — деталь, которую он не оценивает.

Самое странное спрятано в географии

Организация была политически левой, и её список жертвователей тоже: 85 процентов выборки сообщили, что в 2000 году голосовали за Гора. Исследователи разделили результаты по тому, как каждый штат проголосовал в 2004-м.

В штатах, отдавших голоса Керри, удвоение почти ничего не изменило: 2,1 процента откликнулись с ним, 2,0 процента без. В штатах, отдавших голоса Бушу, тот же абзац поднял долю откликнувшихся с 1,5 до 2,3 процента, а сбор с письма — на 55 процентов.

Письма те же. Дело то же. Откликнулись те, чьи соседи в большинстве думали иначе. Карлан и Лист не берутся объяснять почему, и я не берусь. Самое экономное прочтение: когда твоё пожертвование идёт вразрез с местом, где ты живёшь, фраза о том, что кто-то ещё за это же, стоит намного дороже, чем для человека, окружённого согласием.

Есть ещё одно деление в данных, которое у меня не выходит из головы. Удвоение сдвинуло мелких жертвователей — тех, чей прошлый взнос был ниже медианных 35 долларов, — заметно сильнее, чем крупных.

Чего я бы отсюда не выводил

Одна организация, одно политическое дело, американская бумажная почта двадцатилетней давности, письма тем, кто уже хотя бы раз давал деньги. О незнакомцах это не говорит ничего.

Статья на этот счёт аккуратна, и цитирующему стоит быть аккуратным тоже, потому что вывод слишком легко превращается в лозунг. «Размер удвоения не важен» — это утверждение сильнее, чем эксперимент способен выдержать. Выдерживает он более узкое: для этих жертвователей, при этих коэффициентах, в этом формате утроение не обошло удвоение.

Что из этого следует для нас

У Good People Map нет жертвователя, который удваивает. Никто не предлагал удвоить то, что вы пришлёте, и придумывать такого ради оживления страницы пожертвований мы не станем.

То, что остаётся от эксперимента, тише и полезнее любого множителя. Поведение меняла одна фраза: кто-то уже участвует. Карта добрых дел может сказать это честно, потому что ровно в этом и состоит смысл карты.

Гораздо более старый полевой эксперимент нашёл похожий сюрприз на другом конце просьбы — в том, насколько маленькой она может быть: Хватило пенни. Доллара не хватило.

Источник: Dean Karlan, John A. List, «Does Price Matter in Charitable Giving? Evidence from a Large-Scale Natural Field Experiment», American Economic Review, т. 97, № 5 (декабрь 2007), с. 1774–1793. Цифры взяты из текста рабочей версии, NBER Working Paper No. 12338. Сверено со статьёй 1 сентября 2026 года.